簡婷

安科瑞電氣股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：推進我國電力體制改革，是當前電力產(chǎn)業(yè)的重要發(fā)展方向，在這一前提之下，我國的電力企業(yè)如何建立起相應的營銷體系，從而有效地契合當前市場的需求，提升電力企業(yè)在市場環(huán)境下的競爭力，是當前電力企業(yè)需要深思的問題。本文從當前國外售電公司的營銷體系入手，分析了其中對我國售電公司電力營銷體系有借鑒意義的內(nèi)容，并對我國售電公司的電力營銷體系的搭建對策進行了探討，以期對實際的工作形成幫助。

關鍵詞：電力體制改革；售電公司；營銷體系

1 以國外經(jīng)驗為鑒，推進國內(nèi)售電公司營銷體系建設

1.1 國外部分售電公司的市場營銷方式分析

      當前外國的電力市場相對我國具有更高的自由度，但同時在不同的國家中，相應的電力市場仍然具有一定的差異。這種差異的存在，是基于各個國家的市場環(huán)境而導致的差異化結(jié)果。首先，當前國外的電力公司在進行市場的構建之中，是堅持以市場能源的供給為核心點，并在這個基礎上進行相應的延伸，形成集能源，如：煤炭、石油、天然氣以及能源相關的咨詢、投資乃至資本等為一體的能源集團，這種市場運作方式的優(yōu)勢在于，能夠充分地發(fā)揮電力企業(yè)在能源供給方面的優(yōu)勢，實現(xiàn)優(yōu)的資源配置目標。以德國萊茵公司為例，該公司所涉及的領域包括了原材料、能源、能源交易服務和投資等多個方面，其主要業(yè)務涵蓋了核電、電廠建設、熱電聯(lián)產(chǎn)等多個領域，增強了該公司在市場環(huán)境之中的競爭能力和抗風險能力。以萊茵集團2016-2017年的數(shù)據(jù)來看，萊茵集團當前的業(yè)務主要包括了天然氣發(fā)電、褐煤發(fā)電、無煙煤發(fā)電、核電、可再生能源發(fā)電、抽水蓄能等發(fā)電方式，其中2016年的發(fā)電量為天 然氣發(fā)電53.3TWh、褐煤發(fā)電為74.3TWh、無煙煤發(fā)電為44.3TWh、核電為30.1TWh、可再生能源發(fā)電為11.1TWh、抽水蓄能等發(fā)電量為3.0TWh；而在2017年，萊茵集團的發(fā)電量整體呈現(xiàn)出略微下降的趨勢，在2017年天然氣發(fā)電量為53.9TWh、褐煤發(fā)電為74.2TWh、無煙煤發(fā)電為29.4TWh、核電發(fā)電量30.3TWh、可再生能源發(fā)電為11.3TWh、抽水蓄能等方式為3.1TWh，具體數(shù)據(jù)可參見表1。從數(shù)據(jù)中可以看出，當前德國萊茵公司的整體發(fā)電量已經(jīng)較為穩(wěn)定，因此企業(yè)的成長已經(jīng)難以依靠外向型的擴張來維持，而是需要利用更為精細化的電力營銷方式，來不斷進行市場的深度挖掘，這種現(xiàn)象與當前中國的電力市場有一定的相似 性?；谶@一現(xiàn)狀，德國萊茵公司通過積極的區(qū)域業(yè)務拓展，建立多平臺的批發(fā)與零售模式，以此來推動企業(yè)整體業(yè)務的持續(xù)增長。

表1德國萊茵公司2016-2017年發(fā)電量

1.2 市場營銷體系建設的關鍵

      電力市場營銷體系建設過程中，所需要關注的關鍵問題有信息和信息分析的深度與精度。從信息的層面上來說，以往長期使用的電力營銷 模式在當前的市場環(huán)境下已經(jīng)出現(xiàn)了一定的不適應，同時，售電公司構 建新的營銷體系將是一個持續(xù)性的過程，在這個過程中，相關信息的掌握，如在電力體制改革之后，電力市場的基本情況；不同地區(qū)有電力供需差額、定價以及相關政策等問題，都是影響當前電力營銷體系建設的重要因素。為了對這些因素進行*的掌握，因此售電企業(yè)需要進行充分的信息搜集。在當前，電力市場中已經(jīng)存在了數(shù)量較多的同類型企業(yè)，電力市場的競爭較為激烈，所以售電公司需要從核心信息的搜集入手，對當前電力市場的宏觀數(shù)據(jù)，如區(qū)域內(nèi)的電力供給、市場定價等進行掌握，其次，由于面臨實際的競爭，因此進行同類企業(yè)的信息搜集，通過行業(yè)共識和行業(yè)經(jīng)驗來推動售電公司自身的電力營銷體系建設，是這個階段需要重點關注的問題。此外，在完成對信息的搜集之后，對相關信息的進一步分析，從而深入地了解當前市場的營銷現(xiàn)狀，幫助售電公司建設和完善自身的營銷體系才是目的。

1.3 國外經(jīng)驗對國內(nèi)售電公司的啟發(fā)

      從表1數(shù)據(jù)中可以看出，當前西方發(fā)達國家的電力供應已經(jīng)趨近于合理，且電力供應增長的渠道豐富。電力市場是一片較為廣闊的市場，通過利用市場環(huán)境，讓企業(yè)根據(jù)市場需求進行自身的生產(chǎn)結(jié)構調(diào)整，從而能夠讓電力市場的生產(chǎn)更加合理。同時也為國內(nèi)的售電公司帶來了如下的啟示：①進行產(chǎn)業(yè)合理化布。由于我國環(huán)境保護的形式比較嚴峻，因此需要對相關落后產(chǎn)能進行取締，而通過自上而下的方式進行生產(chǎn)方式 改革，會遇到來自各方的阻力，而在市場環(huán)境之下，從電力需求的角度來進行產(chǎn)能改善，能夠促進我國電力生產(chǎn)的環(huán)?；＂诰o跟市場動態(tài)，進行電力營銷體系改革。國外電力營銷的過程中，以專業(yè)化商貿(mào)公司和區(qū)域 公司的方式，來進行電力的批發(fā)和零售交易，也有效地促進了其電力行業(yè)的快速發(fā)展，以萊茵英國公司為代表，該區(qū)域公司積極進行業(yè)務拓展，形成了多業(yè)務、多平臺的零售和批發(fā)模式，為當?shù)?庭提供了能源保障，因此在我國售電公司營銷體54的建多設萬之戶中商，家和家可以進行多業(yè)務、多平臺的電力零售批發(fā)模式嘗試，從而與市場動態(tài)保持較高程度的契合。③拓展增值服務，進行模式創(chuàng)新。國外售電公司在維持和拓展傳統(tǒng)電力市場的基礎上，也積極進行新的售電模式的創(chuàng)新，以萊茵公司為例，基于售電業(yè)務，形成了電力金融和相應的輔助服務市場。我國的售電公司可以通過進行市場信息的搜集和深度分析，進行金融衍生業(yè)務的創(chuàng)新和拓展，通過與電力市場的需求互動，促進企業(yè)的良性發(fā)展。

2 基于電力體制改革下，售電公司營銷體系建設的策略分析

2.1 電力體制改革的現(xiàn)狀分析

      當前的電力體制改革，是依據(jù)當前國家的相關會議、政策精神，而進行的改革，是我國進行全面深化改革的重要組成部分。從我國改革開放的歷程中來看，深化相關產(chǎn)業(yè)的市場化程度，以市場機制來引導產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，能夠有效地促進我國經(jīng)濟的快速發(fā)展。立足于電力企業(yè)而言，就是要通過形成健全的電力市場機制，有序開放輸電和配電意外的競爭環(huán)節(jié)，從而降低電價，打破目前我國電力供應的壟斷現(xiàn)象，達到增強電力市場活躍程度的作用，發(fā)揮市場在資源配置中的重要作用。同時深化電力體制的改革，也有利于加強對電力市場的監(jiān)管力度，推進當前售電公司對電力的統(tǒng)籌和規(guī)劃，從而提升本公司能源生產(chǎn)的安全性和清潔 性。此外，電力體制改革具有較強的專業(yè)性和系統(tǒng)性，需要以具備相應能力的專門機構來進行推進，而當前我國電力體制改革過程中，相應的電力體制改革試點、電力市場建設、售電側(cè)改革等方面，在進行實際的推進時，所采用的策略是以不同的部門進行負責，這種方式在一定程度上破壞了電力體制改革的系統(tǒng)性，從而致使不同單位對電力體制改革的認識無法形成統(tǒng)一，且電力體制改革政策難以協(xié)調(diào)，延緩了我國電力體制改革的進度。

2.2 以營銷工作為戰(zhàn)略核心，推進售電公司營銷體系建設

      營銷工作是當前售電公司的主要工作內(nèi)容之一，在進行營銷體系建的過程中，應當堅持以營銷工作為戰(zhàn)略核心進行相應工作開展的原則來進行。在傳統(tǒng)的電力營銷工作之中，對營銷工作的內(nèi)容劃分為了以用戶為中心的產(chǎn)品、電力產(chǎn)品價格、*活動以及渠道等部分，所以電力營銷體系的建設，就應當從產(chǎn)品、競價、渠道三個方面入手，推進售電公司營銷工作的體系化。

2.2.1 立足用戶需求，加強產(chǎn)品設計

      從產(chǎn)品上來說，作為當前售電公司營銷的核心點，產(chǎn)品的類型是有所差異的，從時間上來進行劃分，電力產(chǎn)品可以分為期貨、現(xiàn)貨、長期合同等類型，為了保證售電公司工作的順利開展，在產(chǎn)品的設計上，應當立于用戶需求的角度，通過對用戶具體需求的調(diào)查和需求動態(tài)的掌握，合理進行產(chǎn)品設計，從而保證企業(yè)的生產(chǎn)與銷售的接軌。

2.2.2 豐富產(chǎn)品形式，實現(xiàn)類型多樣

      售電公司也可以提供更為豐富的電力產(chǎn)品形式，如信息咨詢、通信和數(shù)字信息服務等產(chǎn)品，通過這些產(chǎn)品的上線，推進售電公司產(chǎn)品類型的多樣。當前西方發(fā)達國家的售電公司主要是從能源托管服務、電力金融等服務，即對用電企業(yè)進行能源管理咨詢，以及對用能設備的購進和使用等進行承包式管理，從而為用能企業(yè)達到節(jié)約能源成本的目的；電力金融服務是基于電力行業(yè)峰谷差大和負荷預測難等特征，進行金融衍生品的推出。這些電力產(chǎn)品的形式能夠有效地提高電力行業(yè)的市場化水平，并強化與其他行業(yè)的聯(lián)動。

2.2.3 注重競價策略，提高自身競爭力

      競價策略是營銷工作中的另一重要內(nèi)容。在競價的過程中，售電公司的博弈對象包括了區(qū)域內(nèi)的其他同類企業(yè)和用戶市場，在以往過程中，競價策略是售電公司盈利的主要形式，但由于電力體制改革，售電側(cè)的競爭加大，因此售電公司在營銷工作之中，可以通過增強用戶體驗，進行增值產(chǎn)品的開發(fā)，從而在當前的市場之中獲得營銷優(yōu)勢。售電側(cè)競爭的引入要求當前的售電公司增強用戶粘性來保證自身的競爭力。

2.2.4 制定*策略，保證營銷推進

      在以往的營銷工作之中，對*策略的制定和管理較為粗放，在當前的背景下，由于用戶資源的重要性提升，因此針對用戶進行準確的分類，并利用相應的數(shù)據(jù)庫實施管理。根據(jù)用戶屬性的不同，定期對用戶進行訪問，達到營銷目的。針對分散用戶，應當通過戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)和電商平臺等進行綜合推廣，保證電力營銷工作的順利推進。

2.2.5 重視政策法規(guī)，形成有力保障

      電力資源的供給與國家的政策密切相關，因此在營銷工作之中，售電公司應當將政策研究納入到營銷的重點范圍之內(nèi)，通過對相關政策法 規(guī)進行掌握，并積極與單位聯(lián)動和溝通，從而對政策走向形成清晰的了解，及時調(diào)整營銷手段，從而讓售電公司始終保持較好的公共形象，能夠有效地保證當前售電公司營銷工作的順利展開。

2.3借助互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，構建信息化服務平臺

      科學技術是生產(chǎn)力。在進行電力營銷體系建設的過程中，應當 從當前的技術環(huán)境出發(fā)。

2.3.1依托大數(shù)據(jù)，提供決策支持

      依托大數(shù)據(jù)，進行市場環(huán)境、用戶信息分析，為后期的營銷策略決策提供支持。在電力營銷之中，大數(shù)據(jù)的價值在于實現(xiàn)市場的深度分析以及對用戶提供更為精確、更具針對性的信息推送，同時，電力營銷所針對的客戶群體是海量的，但電力營銷的特征決定了其要取得良好的營銷效果，就必然依托于細致的用戶分析，因此在電力營銷體系之中，構建起相應的數(shù)據(jù)平臺，實現(xiàn)高效的數(shù)據(jù)分析，能夠切實地幫助電力企業(yè)進行電力營銷。

2.3.2 構建服務平臺，深化營效效果

      營銷的核心是為用戶創(chuàng)造價值，滿足用戶的需求，并為企業(yè)創(chuàng)造價值。因此，在電力營銷體系的構建之中，服務體系的構建顯得尤為重要。在這個過程中，通過構建相應的服務平臺，并將其與大數(shù)據(jù)結(jié)合，更好地進行用戶需求分析，幫助電力企業(yè)取得良好的營銷效果。從當前國外的電力體制來看，對用戶用電需求和市場的真實反饋進行有效把握，有助于電力體制改革的進一步推進。以德國萊茵公司為例，該公司利用電商平臺，進行用戶體驗的改善，從而良好地滿足了用戶的實際用電需求。同時部分公司利用大數(shù)據(jù)的方式，來進行家庭用電、企業(yè)用電等的信息采集，歸納出企業(yè)未來的發(fā)展方向，從而為電力體制改革和企業(yè)的發(fā)展提供了助力。

      因此，在售電公司當前的電力體制改革之中，合理地利用大數(shù)據(jù)，實現(xiàn)對用戶信息的采集，以及實現(xiàn)用戶用電設備的精準控制，不僅對于售電公司未來的發(fā)展有巨大助益，也能促進我國節(jié)能減排的成果顯現(xiàn)。此外，在平臺建設方面，電力企業(yè)不能盲目堅持傳統(tǒng)思維，而應當形成以平臺、信息發(fā)布、監(jiān)控預測、用戶管理和支付等多個方面共同建設的方式，讓電力營銷平臺更好地滿足用戶的實際需求，增強用戶粘性，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造利潤。

3 安科瑞為售電公司提供解決方案

      安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點問題，輔助售電公司更準確預測用戶的用電量，降低人力成本，提高服務效率，為綜合能源服務提供軟、硬件一站式服務。

3.1 AcrelCloud-1000變電所運維云平臺

      安科瑞變電站運維云平臺依托物聯(lián)網(wǎng)技術以數(shù)字化手段監(jiān)測數(shù)以百計的用戶變電所運行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數(shù)據(jù)匯集到云平臺，提供24小時不間斷的實時數(shù)據(jù)服務，包括用戶用電量歷史數(shù)據(jù)采集記錄、變電所環(huán)境參數(shù)等。通過邊緣計算網(wǎng)關和云平臺分析功能，充分挖掘用戶數(shù)據(jù)價值，并通過云平臺、手機APP等方式實時告知用戶配電系統(tǒng)存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供快捷的服務。

3.1.1提高負荷預測精度，減少偏差考核

      運維平臺通過4G或互聯(lián)網(wǎng)采集用戶配電系統(tǒng)數(shù)據(jù)，包括電流電壓功率電能等數(shù)據(jù)，并形成日報、月報、年報以及歷史曲線、同比環(huán)比分析比較等，使售電公司掌握用戶的用電習慣和歷史數(shù)據(jù)，更準確的了解用戶實際用電量，為預測未來用電量提供依據(jù)，同時也可以為用戶提供用能數(shù)據(jù)服務。

3.1.2閉環(huán)運維服務，降本增效

      運維平臺除了實時采集電氣數(shù)據(jù)外，還可以采集用戶變電站開關狀態(tài)、變壓器負荷率和組溫度、環(huán)境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發(fā)生異常情況會及時通過APP和短信向運維人員發(fā)出報警信息，并可生成派工單，通過GPS定位服務情況，快速排除故障，縮短故障停電時間，為用戶提供運維服務，提高用戶粘性。  

3.1.3能效分析，提供數(shù)據(jù)服務

      平臺可按照配電回路、區(qū)域、分項、部門統(tǒng)計日、月、年用電數(shù)據(jù)，并進行同環(huán)比分析，同時系統(tǒng)提供分時段電能及費用統(tǒng)計、實時需量、四象限電能、平均功率因數(shù)計算等功能，為用戶提供多維度數(shù)據(jù)服務。

3.1.4數(shù)據(jù)對接

      運維平臺可以和售電平臺或者其它三方平臺數(shù)據(jù)無縫對接，實時提供電力交易競價信息，及時獲取電價信息和交易情況。

3.1.5用戶診斷報告

      運維平臺自動生成用戶用電及運行診斷報告，對用戶配電系統(tǒng)運行情況提供周期性診斷報告，總結(jié)配電系統(tǒng)運行情況，提出改進建議。

3.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺

      Acrel-5000Cloud能源管理云平臺可為售電公司針對園區(qū)或者眾多用戶的綜合能源服務提供數(shù)據(jù)支持和節(jié)能建議。

      平臺采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數(shù)據(jù)和光伏、風力、儲能等新能源數(shù)據(jù)，對用能數(shù)據(jù)進行分析，按照區(qū)域、部門、用電設備類型進行細分，提供同比、環(huán)比分析比較和用能數(shù)據(jù)追溯，同時可以提供尖峰平谷各時段用能數(shù)據(jù)和報表，幫助用戶梳理能源賬單明細和制定能源績效考核。

3.3 AcrelCloud-3200預付費管理云平臺

      隨著電改的進一步深入，除了工業(yè)企業(yè)外，未來居民用電和商業(yè)用電都會逐步開放，售電公司也會參與到居民和商業(yè)用戶的售電交易，安科瑞預付費云平臺可為售電公司提供先交費、后用電的方案，并且為用戶自助繳費提供支持。

      安科瑞預付費管理云平臺為居民小區(qū)、商業(yè)綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學生宿舍以及連鎖超市提供用電預付費和用電安全管控解決方案，目前已經(jīng)成功在上述各場景得到廣泛的應用并已經(jīng)穩(wěn)定運行多年。

3.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺

      用電安全是綜合能源服務的一個重要環(huán)節(jié)，保障用戶的用能安全至關重要。安全用電管理云平臺對電氣引發(fā)火災的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負荷電流、電壓）進行數(shù)據(jù)跟蹤與統(tǒng)計分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現(xiàn)場數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)電氣線路和用電設備存在的安全隱患（如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等）并通過短信、APP推送、自動語音呼叫等方式及時預警，有效防止電氣火災的發(fā)生。系統(tǒng)可以顯示所有監(jiān)測點位的漏電電流等電氣參數(shù)和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報告，實時評估企業(yè)用電安全狀態(tài)。

3.5 AcrelCloud-9000電動車（電瓶車）充電樁運營管理云平臺

      充電樁業(yè)務越來越多出現(xiàn)在售電公司的業(yè)務清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時也能獲取更多利潤，相輔相成。

3.5.1資產(chǎn)管理

      充電樁運營管理云平臺幫助售電公司實時監(jiān)測充電樁運行狀態(tài)，包括安裝地點、數(shù)量、充電樁空閑/使用狀態(tài)、故障信息等。

3.5.2交易管理

      充電樁運營管理云平臺為需要充電的用戶導航尋樁，提供預存電費充電、掃碼充電等結(jié)算方式，解決充電難、管理難和收費難的問題。

3.5.3安全管理

      近來電瓶車相關的安全和火災事故頻發(fā)，成為生命和財產(chǎn)安全隱患。部門發(fā)文對電瓶車火災的整治都放在規(guī)范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運營管理云平臺除了資產(chǎn)管理和交易管理功能外，還提供充電安全管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監(jiān)測，有助于規(guī)范管理電瓶車停放和充電問題。

3.6 產(chǎn)品選型

4 結(jié)束語

      在我國電力體制改革的大背景之下，售電公司的電力營銷體系建設需要進行進一步的調(diào)整。西方發(fā)達國家售電公司由于市場化較早且市場化程度較高，因此對于我國售電公司的營銷體系改革有一定的借鑒意義，同時通過對國外售電公司的營銷體系進行借鑒，可以明確我國售電公司電力營銷體系應當從增強信息化水平、豐富產(chǎn)品種類等方面來進行，從而更好地滿足當前電力市場的需求。

【參考文獻】

[1]臧寧寧. 電力體制改革下售電公司如何搭建市場營銷體系[J],中國能源，2016,38（4）：44-47

[2]張劍虹. 電力體制改革下售電公司如何搭建市場營銷體系

[3]安科瑞企業(yè)微電網(wǎng)設計與應用手冊. 2020.06版

作者簡介：簡婷，女，現(xiàn)任安科瑞電氣股份有限公司，主要從事于售電系統(tǒng)的研發(fā)與應用。